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格力為搜狐表率:你要當“老大”
作者:穆峰 日期:2007-6-29 字體:[大] [中] [小]
古代皇帝家,一般是大兒子被立為太子,不出意外就能即位。唐高祖李淵的大兒子李建成本來是太子,可三兒子李世民不干,發動“玄武門兵變”,殺了大哥,逼老爸退位,才當上皇帝。這是特例。
當代更是了不得,家里第一個孩子一降世,老二的出生權就被基本國策“計劃”掉了。不難看出,從古至今,“老大”的待遇一直很高。
這或許是一條樸素的辯證法,在商界也同樣適用。
2004年格力與國美分手后,宣揚自營專賣店4S。業內不少人士認為,離開國美的格力必死無疑,可那年格力的產銷量、銷售收入、市場占有率均仍居全國首位。
一時間,業內又熱鬧起來,專家紛紛給出格力“獨立革命”成功的原因,大致有四條:
1、格力的品牌知名度、消費者忠誠度都很高,且擁有全線產品;
2、格力自建渠道的規模和量,符合配送和營運的成本最優化;
3、格力擁有穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤;
4、格力的管理模式比較成熟。
當然,咱們要討論的是“老大”給格力帶來的好處。董明珠一直堅持專注,10多年不變,格力連續11年產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2005年格力銷售收入和利潤均保持了30%以上的增長率,最終完成了產銷量1000萬臺的目標,拿下了空調產銷量的世界冠軍。格力無疑是空調業當之無愧的老大。

消費者也都買老大的賬。買空調的人,更多會在第一瞬間想起格力,然后去格力專賣店看看。
“干嗎去,老李?”
“這天熱得熬不住了,買個空調避避暑。”
“買啥牌子?”
“當然是格力了!‘好空調,格力造’嗎!”
“那可是牌子貨,硬氣得很!”
“我閨女就說,要買就買好牌子,質量、服務啥的都有保障。”
“那是,格力人家‘整機6年免費包修’,質量好不怕壞!
“你看哪家家電連鎖的格力空調能便宜些?”
“!老李你不知道吧,它們不買格力的貨,你要買得去附近的格力專賣店。”
“哦!那挑選的余地大嗎?我和老伴想要個節能省電還小巧點的,就我們老兩口用。”
“那家伙空調型號比國美蘇寧還多。格力是國內目前規格最齊全、品種最多的空調生產廠家,不管男女老少想要的啥型號都有!
“是嗎?那我就去格力專賣店。”
這就是行業老大:第一個被消費者提及,并能用最全的系列產品滿足他的任何需求。你說買空調的消費者不去格力才怪哩!當然你說海爾是中國的“家電王”,是不是自建專賣店也能成功?這不一定,海爾是家電業綜合實力的老大沒錯,但它的空調、電視、電腦、微波爐等都不是行業老大,指明購買率不是第一,要是拿洗衣機或電冰箱開專賣或許可以。但格力海爾的渠道差異很大,彼此與分銷商的關系、地位不同。
再說搜狐最近幾年一直被業界批評定位不明,沒有核心主打產品,老是跟在別人后面走。你看新浪以新聞見長,網易以游戲取勝,淘寶以C2C定位,騰訊以即時通訊起家,都有自己的招牌菜。資深網民要去看新聞,肯定首先想起新浪:人家新聞內容浩瀚、頁面更新快、新聞質量高。實際上,這些網站的流量就是靠自己某方面的老大地位支撐的,并給子站順去了不少訪問量。而搜狐無論那個產品都稱不上老大,自然流量退居二線了。
看看格力,空調全球產銷量第一,就敢跟國美杠起:你的渠道我不用了,我自己建還不行嗎?非得受你“剝削”呀!老大就這么“!保》从^搜狐近年沒以前那么“!绷,以前的“門戶三強”,現在也只是號稱,面子上能過得去。但面子不能當飯吃,你還不得掙錢?對互聯網企業來說,有效的訪問量是命根子。流量才是硬道理。
搜狐似有醒悟,忙著打造所謂的“門戶矩陣”, 提高門戶網站、青年社區chinaRen、焦點房地產網、搜狗等7個網站的粘度,增強網站的“一站式”消費,成為“門戶矩陣”的老大。
目前來看,搜狐“門戶矩陣”的整合還沒多大成效,至少在網民心中還沒那個概念。搜狐還得加油,“老大”的選擇是不會錯的。
格力的專注與自信成就了自己的老大地位,也成就了格力獨特的渠道模式;搜狐的老大之路還得繼續走下去,要是茫然了,就看看董明珠的笑臉。
穆峰先生,為營銷而活的人,品牌中國產業聯盟專家,07年國家環保總局環保宣教活動顧問,用營銷解析大學教育及大學生態的第一人,“骨髓營銷”倡導者,《全球品牌網》、《品牌中國網》、《中國營銷管理網》、《博銳管理在線》、《中華品牌管理網》、《致信網》、《電腦商網》等專欄作者,現任零下一度營銷策劃機構總策劃,兼任國際十大培訓師嚴世華教授助理,先后服務順峰藥業、丹姿日化、驕子集團、成都A世界、成都永樂家電、國家環?偩郑ù笮凸婊顒硬邉潱、甘肅金鎖陽等客戶,被業內譽為“80后最具營銷精神的營銷人”及“最年輕的優秀營銷策劃人”。電話:13518152944,電郵:zhengheyuyingxiao@163.com ,博客:http://www.umgr.com/Blog/Default.aspx?usrId=2694(更多了解請搜索“穆峰”)